간다 마사노리의 말하기 공식
요즘들어 남들 설득하는 글을 쓰고 싶다는 생각이 들었습니다. 일을하면서 사람들을 설득해야하는 경우가 많이 생겼기때문입니다. 설득하는 글을 잘쓰는 분께서 추천해주신 책이 바로 간다 마사노리의 "돈이 되는 말의 법칙'입니다.
우리가 글을 잘쓰고 싶고 말을 잘하고 싶어하는 이유에는 기본적으로 남들에게 브랜드든, 제품이든 팔고자합니다.
간다 마사노리는 매출을 올리는 데는 '어떻게(How)말할까'보다는 '누구(Who)'에게 무엇(What)을 어떤 순서(when)로 말할까'가 더 중요하다고 말했습니다.
돈이 되는 말을 찾아내는 5가지 질문
1) 당신의 상품은 정확히 어떤 상품인가요?
20초안에 특징 2가지 직잠적으로 알 수 있도록 설명한다면
2) 20초동안 이 상품을 설명했을 뿐인데 '제발 저에게 그 상품을 팔아주세요'라고 간절히 부탁하는 소비자는 누구일까?
3) 비슷비슷한 회사가 많은데 기존 고객은 왜 우리회사를 선택했나요?
같은 상품을 판매하는 다른 회사도 많은데 왜 기존 고객은 우리 회사에서 파는 상품을 사기로 했습니까?
4) 고객은 어떤 상황에서 크게 소리를 지를 정도로 분노할까?
잠도 못잘만큼 고민하고 불안을 느낄까요? 어떤 일에 참지 못할 정도의 욕구가 생길까?
그 '분노, 고민,불안,욕구'등 고객이 느끼는 상황을 '오감'을 이용해 묘사한다면?
5) 왜 이상품은 고객의 고민을 쉽고 빠르게 해결할 수 있을까요?
이 대답을 들으면 고객은 어떤 의심을 하게 될까? 고객이 의심을 떨쳐버릴 수 있는 '구체적이고 효과적인' 증거는 무엇일까?
돈되는 일을 하는 사람은 불만을 말하지 않고 변화에 맞섭니다. 어떤 역경에 처하더라도 눈앞에 닥친 상황속에서 자신의 재능을 살릴 수 있는 방법을 생각하고 그것을 위해 한걸음 내딛는 일에 집중합니다. 변화를 넘어서면 그 앞에는 어떤 기회가 기다리고 있을지를 생각하며 행동으로 옮깁니다. 그 무엇보다 결과가 본인의 실력을 말해준다는 것을 잘 알고 있기 때문입니다. 간다 마사노리는 말합니다. 아무것도 하지 않아서 읽게 되는 것은 경험 뿐 아니라 당신의 순수함이라고.
돈되는 생각
못하는게 이상하다! 실현하지 못하라는 법은 없지! 성공하지 못하는 게 더 이상한거야. 라고 중얼거릴 수 있을 때까지 목표를 향해 작은 성공을 경험하면서 그 경험을 쌓아나간다.
- 미래를 위해 준비할 것은 무엇인가?
- 오오! 재미있어졌는 걸!
- 그것은 하지 않습니다.(상품 단일화의 법칙)
- 타킷은 '이것'과 '저것'-> 고객층을 넓히는 것.
- 이익을 얼마나 확보할 수 있는가?
- 예상치 못한 부분을 중시하자.
- 맞는 질문은 무엇인가?(간절한 질문이 답을 구한다.)
- 자는 동안에 대답이 떠오르는 질문법 '필로퀘스천' -> 나에게 맞는 질문만 준비하면 된다.
- 성공을 상상할 수 있는가? 이상적인 미래에는 무엇이 필요할지를 생각한다.
- 왜 나는 승인하지 않는가? -> 최대한 빨리, 일단은 작게 시작해보라!!
- 이렇게 말하면 저 사람이 주위에 말해줄거야. -> 상대에 따라 말을 내용을 바꿔라.
- 모두를 위해 흑자를 달성하고자 열심히 노력하고 있습니다. (순이익 80%!! 목표)
- 고객을 깜짝 놀라게 할 말한 상품은 없나?
- 적은 고객에게 감사한다.
- 관심을 갖게 하려면 무엇부터 전달해야 할까?
- 미래를 내다보면 지금이 돌파구이다.
글은 정보를 전달하는게 아니라 감정을 전달하기 위해 쓰는 것
조셉 슈거맨의 첫 문장에 반하게 하라라는 책에는 '광고에 있어서 첫문장의 목적은 두번째 문장을 읽게 하는것, 두번째 문장의 목적은 세번째 문장을 읽게 하는 것이다! 예를 들어 다이어트약을 광고한다고 했을 때 당신이 감동한 고객의 후기 중에서 인상 깊은 부분을 그대로 첫문장으로 사용하는 것입니다.
고통 해결의 법칙 : 고객이 듣고 싶은 이야기를 해야합니다.
고객에게는 어떤 아픔이 있을까요?
잡지에 나오는 기사 제목이나 광고 카피를 참고해봅시다. 재미있는 잡지의 글이나 제목을 발견하면 상품에 활용해보는 것입니다.
아픔을 이해할 수 있으니 기쁨도 알 수 있습니다 고객을 생각하는 마음이 가장 강력한 광고 카피입니다.
장기적으로 생각하면 지금이 최고의 순간입니다. -> 실패경험은 사업성장에 있어 필요가결한 자산(리소스)입니다.
효과적인 증거의 법칙
고객을 드러내라-> 고객의 후기-> 영향력과 진실성
자신의 미션을 명확하게 표현할 수 있는 사람은 아무리 힘든 일이 있어도 인내심을 갖고 끝까지 해낼 수 있는 의지가 생깁니다. 관리없는 혁신은 없습니다 자기 자신을 시간적, 공간적으로 답답하고 고독한 공간에 몰아넣어야 비로서 그틀을 뛰어넘는 폭발적인 에너지가 분출됩니다.
인생 직업의 법칙
재미가 돈을 만듭니다.돈되는 일을 하는 사람은 아무리 작은 일이라도 사명을 느낄 수 있는 인생작업을 찾습니다.
사명감을 찾을 수 있는 확실한 방법은 "지금 내눈앞의 고객을 행복하게 하려면 어떻게 하면 좋을지"를 진지하게 생각하는 것입니다. 고객의 행복을 진심으로 생각하면 그 고객에게 자신의 모습을 투명하게 되므로 반드시 자신으로 행복으로도 연결됩니다.
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